行動経済学

お客さまは論理と感情で動く!

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選択回避の法則


サービスや商品を提供する側としては、
より多くの選択肢を用意し、
お客様により適合したサービスを提供しようと
する方が良い結果をもたらすのではと考えられます。

しかし本当でしょうか?
お客様はわがままです。
お客様の数だけ求めるサービスや商品は異なります。
そうすると、お客様の数だけ、
サービスや商品を提供する必要があります。

現実的ではないですね。

実際には、自分にとって最高の選択をしようとするお客様は、
選択後も選ばなかった選択肢について悩んでしまい、
結果的に満足度が低下してしまう傾向にあると言われます。

なので、松竹梅理論は有効だと言われます。
人は3つのグレードがあると真ん中を選ぶ?

そんな経験ありませんか?

これは古くから日本でもお寿司や定職屋のメニューに
「松」「竹」「梅」とあるように、
一番下のグレード「梅」ではちょっと安っぽいけど、
「松」では贅沢だから「竹」を選ぼう、
といった人の心理を突いたものです。

こうした、真ん中のものを選ぶ性質を行動経済学では
「極端性回避」と呼ばれます。

なので、3000円と4000円の商品ラインナップしかないとき、
5000円の商品ラインナップを足すと、
4000円の商品が更に売れる可能性があるわけです。


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