行動経済学

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アンカリング効果


交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為です。

例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、
逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向があります。

最初に提示する条件を「アンカー(錨)」と呼び、
これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング(係留効果)」といいます。

ようは、最初にどこに錨をおろすかのか・・・それによって、
その後の相手の反応が変わるということです。
ikari

はやい話、どこまでふっかけるかということになります。
ただし、あまりにふっかけると、交渉がすぐに決裂してしまうおそれがあるでしょう。

実際的には、以下のように、希望小売価格などで、アンカーを高めに設定して、
そこから、こんだけ引いてますよ!というお得感を出すのがよく使われる作戦ですね。
anchor

まあ、正直、87%OFFとか言われると、
元の値段はなんだったんだ!と思ったりもします。

一期一会なら、ドン!とふっかけるのもいいでしょう。
東南アジアなどに旅行に行って、おみやげ屋さんが
ぼったくろうと、ふっかけてくるのと同じです。

でも、継続的なビジネスを望むなら、
アンカリングをやりすぎると、
「あのひといつも、ふっかけるよね」
と逆に悪評がつきかねません。

時と場合によって、適切な錨のおろし位置は異なってくるのでしょうね。


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